Miljoonat yritykset lupaavat laatua, asiakaspalvelua ja tehokasta toimintaa – entä sinä?
Jos yrityksesi lupaa laatua ja hyvää palvelua, olet samassa joukossa miljoonien muiden kanssa. Mitä sinä vastaat, kun asiakas kysyy: ”Miksi juuri teidän yrityksenne?” Maailman 359 miljoonasta yrityksestä varmasti jokainen pitää itseään laadukkaana ja asiakaslähtöisenä. Siksi nämä sanat eivät riitä erottamaan yritystäsi muista.
Kilpailuetu syntyy siitä, että pystyt osoittamaan, miksi juuri sinun yrityksesi on asiakkaalle parempi valinta kuin muut ja miten se häntä hyödyttää ja näkyy asiakkaalle.
Miten yrityksen toimintatavat muuttuvat asiakkaan hyödyksi?
Laatu, asiakaspalveluhenkisyys ja tehokas toiminta ovat erinomaisia asioita, mutta miten ne sanoitetaan kilpailueduiksi? Se on juuri kohta, johon kannattaa jaksaa pysähtyä ja tuumata tovi. Käyn alla läpi, mitä eroa on kilpailukykytekijöiden, kilpailukeinojen ja kilpailuedun välillä, esimerkkinä käytän kuvitteellista metallialan yritystä.
Kilpailukykytekijä tarkoittaa resurssia, ominaisuutta tai osaamista, joka mahdollistaa mukanaolon kilpailussa. Ne ovat perusedellytyksiä, joita asiakkaat odottavat kaikilta.
Metallialan alihankintayrityksellä kilpailukykytekijöitä ovat modernit koneet ja osaava henkilöstö. Ne mahdollistavat laadukkaan, joustavan ja tehokkaan tuotannon. Nämä asiat eivät kuitenkaan vielä erota sitä kilpailijoista.
Kilpailukeino on yrityksen valitsema tapa toimia markkinoilla, kuten hinnoittelu, palveluvalikoima, markkinointi tai jakelukanavat.
Metallialan yritys tarjoaa laajan palveluvalikoiman, panostaa toimitusvarmuuteen ja joustavaan asiakaspalveluun. Esimerkiksi ”Tarjoamme asiakaspalvelua 24/7 ja toimitamme tuotteet seuraavaksi päiväksi” on toimintatapa, jolla yritys pyrkii menestymään.
Kilpailukeino on yrityksen valitsema tapa toimia markkinoilla, kuten hinnoittelu, palveluvalikoima, markkinointi tai jakelukanavat.
Kilpailuetu tekee yrityksestä asiakkaan silmissä ylivertaisen – se on asiakkaan kokema, ainutlaatuinen hyöty, jota kilpailijat eivät pysty tarjoamaan. Se perustuu kilpailukykytekijöihin ja -keinoihin.
Metallialan yrityksen tapauksessa heidän asiakkaansa ei osta “vain” koneistettua osaa vaan pohjimmiltaan hän ostaa varmuuden siitä, että hänen tuotantonsa ei pysähdy. Tämän takana on edellä mainitut kilpailukeinot ja -edut, joiden avulla metallialan yritys pystyy toteuttamaan asiakkaan vaativat erikoistyöt nopeasti ja mittatarkasti sekä toimittamaan asiakkaalle koko projektin suunnittelusta valmiiseen tuotteeseen.
Asiakkaan näkökulmasta hän saa siis poikkeuksellista hyötyä, kun hän säästää aikaa ja vaivaa ja hänen kokonaistoimituksensa aikataulu pitää ja mikä tärkeintä – hänen yrityksensä tuotanto ei pysähdy. Tätä kokonaispalvelua voi tuoda esiin esimerkiksi asiakastarinoilla ja -referensseillä.
Asiakasarvoa voi muotoilla myös pyörittelemällä asiaa ominaisuudet-edut-hyödyt-ajattelun kautta. Tämä on kätevä tapa sanoittaa ja perustella tuotteen tai palvelun arvo asiakkaalle: mitä tuote tekee = ominaisuus, miksi se on hyvä = etu, ja mitä asiakas siitä hyötyy = hyöty.
Miten sanoitettua kilpailuetua käytetään?
Selkeästi ja asiakaslähtöisesti kiteytetty kilpailuetu ohjaa koko yrityksen toimintaa. Se kertoo, mihin panostetaan, miten erotutaan markkinoilla ja millä perusteella asiakas valitsee juuri tämän yrityksen. Kilpailuetu toimii yrityksen viestinnän ytimenä markkinointimateriaaleissa kuten nettisivuilla ja sisällöntuotannon punaisena lankana, myyntipuheissa ja asiakaskohtaamisissa.
Yhtä lailla se auttaa henkilöstöä ja johtoa tekemään strategian mukaisia valintoja esimerkiksi palvelu- ja tuotekehitystyössä. Ilman strategisesti sanoitettua kilpailuetua yrityksen markkinointiviestintä jää helposti yleisiksi, eikä asiakas löydä todellista syytä valita juuri tätä yritystä.
Kilpailuetu toimii yrityksen viestinnän ytimenä markkinointimateriaaleissa kuten nettisivuilla ja sisällöntuotannon punaisena lankana, myyntipuheissa ja asiakaskohtaamisissa.
Kilpailuedun pohdinta ei synny tuosta noin vain. Se vaatii asiakasymmärryksen keräämistä, asiakkaan saappaisiin hyppäämistä, valintoja, kilpailijaseurantaa ja -analysointia – kunnianhimoakin.
Nyt, ota röyhkeän rehellisesti yrityksesi tekeminen pöydälle ja tuumaa itsesi, johtoryhmän, hallituksen tai henkilöstön kanssa, onko meille selvää, miksi asiakkaat ostavat meiltä?
Mikä on meidän kilpailuetumme, jota meidän pitää vaalia ja tuoda esiin?
Tule mukaan digitaalisen kv-kaupan kasvuvalmennukseen!
Jos et vielä tiedä, miksi asiakkaat valitsevat juuri teidät, niin nyt on aika selvittää se!
Digitaalisen kv-kaupan kasvuvalmennus jatkuu 25.11. eteläpohjalaisille yrityksille. Vielä ehtii mukaan. Ilmoittaudu ja tule prässäämään oman yrityksesi suunta selväksi!
Digitaalisen kv-kaupan kasvuvalmennus on osa Digitaalisen kv-kaupan kasvureitti -hanketta. Valmennusta toteuttavat yhteistyössä Suomen Yrittäjäopisto ja Viexpo. Hanke on Euroopan unionin osarahoittama.
